BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Prinsip dasar dari proses pemasaran adalah bagaimana kita dapat memahami keinginan dan kebutuhan ( needs & Wants ) dari konsumen. Suatu produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen tentunya akan terjual di pasaran dengan syarat target pasar produk tersebut tentunya harus memiliki daya beli. Konsumen yang menjadi target harus di tentukan terlebih dahulu, untuk dapat memastikan konsumen sebagai pembeli actual yaitu kelompok masyarakat yang akan membeli produk atau jasa yang di hasilkan oleh suatu perusahaan dan memiliki daya beli, maka terlebih dahulu perusahaan harus mengadakan penelitian pasar. Perkembangan yang terjadi saat ini memberikan banyak pengaruh terhadap perubahan sikap dari pemasar maupun konsumen. Kemajuan tekhnologi di dukung oleh perkembangan budaya mengakibatkan tingkat konsumsi yang bertambah, Tak diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatau bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya.
Perumusan Masalah
Usaha untuk merebut segmen pasar yang lebih besar harus selalu di lakukan dan di perbaharui itu penting bagi perusahaan untuk mengenal konsumen. Dalam melakukan keputusan pembelian konsumen akan sangat di pengaruhi oleh perilaku konsumen itu sendiri.
Landasan Teori
1.1 Pengertian perilaku konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Konsep Dasar Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.
I.2 Pemikiran yang benar tentang konsumen
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.
I.3 Penelitian konsumen sebagai bidang dinamis
Konsumen sebagai bidang dinamis yaitu karena konsumen adalah sebagai pembeli dan mereka akan secara cermat dalam melakukan pencarian informasi mengenai produk atau jasa yang akan mereka konsumsi, maka dari itu konsumen selalu mencari inovasi yang terbaru dari suatu produk dan jasa yang bisa memberi kepuasan konsumen. Oleh karenanya konsumen di katakana bidang yang dinamis karena konsumen selalu mengikuti seiring perkembangan zaman yang ada.
2.1 Segmentasi Pasar, Strategi Pemasaran
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
2.2 Rencana Perubahan
Cepatnya laju perkembangan teknologi, ketatnya persaingan ditambah semakin kritisnya konsumen, menjadikan produk/jasa yang dulu dianggap unik, kini telah kehilangan daya beda, dan akhirnya terjadilah komoditasi produk/jasa tersebut. Berbagai upaya telah ditempuh untuk melakukan perubahan terhadap inovasi-inovasi terbaru dan strategi yang dinamis menyesuaikan seiring perkembangan zaman. Perencanaan pemasaran adalah proses perencanaan tahapan-tahapan aktivitas dalam pemasaran. Manfaat perencanaan pemasaran yaitu membantu dalam control manajemen dan implementasi strategi, menstimulasi pemikiran baru dan pemanfaatan optimal sumber daya.
2.3 Analisis konsumen dan kebijakan social
Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia, konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan public.
3.1 Model Proses Pengambilan Keputusan
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
- Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
- Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
- Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap.
Input ( Pengaruh Eksternal)
↕
Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)
↕
Output ( Prilaku Setelah Keputusan )
3.2 Tipe Proses Pengambilan Keputusan
Tipologi pengambilan keputusan konsumen :
1. Keluasan pengambilan keputusan ( the extent of decision making)
Menggambarkan proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan evaluasi pilihan merek. Disisi lain, sangat sedikit atau tidak ada keputusan yang mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian secara menetap.
2. Dimensi atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi ke yang rendah.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen. Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a limited process of decision making”.
3.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
3.4 Pembelian
sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen.
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
3.5 Diagnosa Perilaku konsumen
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat 3 pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2. pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3. sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Terdapat 3 pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2. pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3. sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
Contoh Kasus :
Analisis perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk telepon seluler.
saat ini perkembangan telepon seluler telah bertambah pesat di mana telah banyak orang telah memerlukan produk ini, roduk ini menjadi produk yang sangat di perlukan menjadikan produk ini berkembang pesat di pasaran. Produk telepon seluler telah memasuki kehidupan masyarakat dan telah menjadi kebutuhan pokok. Bahkan telah menjangkau ke setiap lapisan masyarakat. Hal tersebut mendorong pengusaha yang bergerak di bidang telepon seluler untuk dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen akan produk telepon seluler tersebut. Perkembangan tekhnologi menjadikan banyaknya perusahaan yang memproduksi bahkan perusahaan elektronik yang dulunya tidak memproduksi telpon seluler kini sudah memproduksi telepon seluler. Banyaknya merek yang tersedia di pasar menjadikan persaingan yang ada sangat ketat di antara perusahaan-perusahaan yang memproduksi telepon seluler.
Pembelian telepon seluler oleh konsumen di lakukan dengan terlebih dahulu melalui tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian. Pada tahap pengenalan kebutuhan sebagian besar konsumen menyatakan bahwa mempermudah komunikasi merupakan motivasi atau alasan utama mereka dalam membeli telepon seluler. Manfaat utama yang di cari sebagian besar konsumen pada saat membeli telepon seluler adalah manfaat ( fungsional ) yaitu sebagai alat komunikasi mobile ( bergerak ) yang dapat di bawa kemana saja, setelah mengenali adanya kebutuhan akan telepon seluler, konsumen akan melakukan tahap pencarian informasi, sebagian besar konsumen menyatakan bahwa sumber informasi utamanya adalah teman dan banyak di pengaruhi media cetak dan aspek yang paling di cari dari informasi itu adalah mengenai focus perhatian pada fitur yang tersedia dalam produk telepon seluler tersebut. Pada tahap evaluasi alternative yang menjadi pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian adalah harga lalu mengidentifikasi telepon seluler yang berkualitas adalah dengan melihat fitur yang ada. Setelah melakukan tahap evaluasi alternative, konsumen akan melakukan proses pembelian. Dari tahap pembelian yang telah di lakukan oleh konsumen akhirnya sampai ke tahap evaluasi pascapembelian di mana konsumen akan mengevaluasi apakah hasil yang di peroleh dari pembelian tersebut memuaskan atau tidak. Dan perilaku konsumen tidak hanya berfokus pada atribut produk saja akan tetapi masih banyak factor lainnya seperti segmen pasar yang di tuju, lokasi atau factor budaya. Karena biasanya konsumen akan lebih memilih tempat pembelian yang menjual produknya dengan kualitas yang terjamin, adapun pembelian cara konsumen dalam memutuskan pembelian telepon seluler adalah terencana di mana mereka akan menyediakan waktu khusus untuk membeli telepon seluler tersebut.
Usaha untuk merebut segmen pasar harus selalu di lakukan dan di perbaharui. Untuk itu perusahaan penting untuk lebih mengenal konsumen dan berupaya memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap produk telepon seluler. Hal ini di lakukan demi kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Oleh karenanya pemasar yang baik harus dapat memperhatikan hal ini, sebab dalam proses pembelian konsumen mempunyai pengaruh yang sangat kuat dalam menentukan terjadinya suatu transaksi pembelian. Konsumen secara kuat di pengaruhi oleh faktor budaya, social, pribadi, psikologis, faktor-faktor tersebut harus di perhitungkan oleh pemasar dalam mendukung tujuan perusahaan yaitu menjual produknya kepada konsumen.
Identifikasi masalah
Permintaan produk telepon seluler semakin meningkat hal ini juga di dorong perkembangan tekhnologi dan semakin meningkatnya kebutuhan terhadap telepon seluler. Perkembangan bentuk, fasilitas, serta tekhnologi dari telepon seluler itu sendiri sudah semakin maju. Inovasi harus di lakukan oleh pemasar untuk memenuhi kebutuhan konsumen sehingga konsumen membeli produk yang ditawarkan, namun proses pembelian konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh karakteristik produk saja tetapi banyak factor lain yang mempengaruhi sebelum konsumen membeli produk telepon yang sesuai.
BAB III
Kesimpulan
1. Dari contoh kasus di atas kita bisa mengetahui Factor-faktor yang mempengaruhi proses pembelian oleh konsumen ternyata tidak hanya pada karakteristik produk saja tapi banyak factor lainnya yang perlu di pertimbangkan oleh pemasar.
2. Dan pihak pemasar harus mampu mengidentifikasi factor-faktor tesebut, factor internal maupun eksternal yang dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian.
3. Perencanaan bauran pemasaran adalah di mulai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan pasar.
Saran
Dalam hal ini perusahaan di tuntut harus memproduksi produk yang berkualitas sehingga konsumen menjadi puas dan perusahaan juga harus mampu menciptakan produk produk yang unik atau berbeda dari produk sejenis lainnya ada inovasi-inovasi terbaru akan menarik minat konsumen terhadap produk yang kita tawarkan, dan tidak hanya mengenai produk saja karena semakin ketatnya persaingan antara produsen telepon seluler maka produsen harus menetapkan strategi-strategi pemasaran yang jitu agar dapat memenangkan persaingan .
Sumber :
http://jurnalskripsi.com/analisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-telepon-seluler-pdf.htmhttp://www.anneahira.com/artikel-umum/perilaku-konsumen.htm
http://consumerbehaviour.blogsome.com/2007/09/07/model-pengambilan-keputusan/
http://budimarsono.blogspot.com/2010/11/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html
repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/.../H04rtn_abstract.pdf?sequenc
Nama : Siti Arpah
Npm : 14209879
Kelas : 3EA11
Tidak ada komentar:
Posting Komentar